Quién tiene el control de las ventas

¿Quién tiene las llaves de mi negocio, quién realmente lleva el control de las ventas?

Para lograr un control de las ventas y que sume esfuerzos a los objetivos de ventas, y no solo a objetivos personales de los vendedores, primero hay que hacerse la pregunta; ¿quién realmente tiene la llave de mi negocio?, la persona que tiene la información es la que tiene el poder, es la que tiene las llaves a un mundo de posibles ventas.

¿Por qué es importante contestar esta pregunta?, simplemente porque, si la información no está concentrada en la alta gerencia, o mejor aún en los dueños y accionistas, se estará dependiendo de las decisiones y objetivos de diferentes personas para controlar las ventas y la mayoría de las ocasiones es para su beneficio.

Analicemos puntos básicos para hacer una evaluación de que tanto control de las ventas tenemos en nuestro propio negocio.

1.-Revisiones sólo cada mes. Si nos identificamos con este punto, es muy probable que seamos títeres de nuestros vendedores, es decir, nos mueven conforme a sus necesidades. Si las revisiones son sólo cada que se piden resultados, ¿Cómo sabremos si la información es real?, puede estar alterada solo para informar lo que se quiere mostrar. La información que se concentra en las revisiones es un resumen de 20 días hábiles de trabajo, por lo que pudo omitirse información relevante, y eso suele ser por dos razones.

*Bajo desempeño. Si el personal de ventas tuvo mucho tiempo muerto en sus horarios laborales es probable que de información no real para cumplir con las visitas establecidas.

*Un haz bajo la manga. Muchas veces la alta gerencia ignora ciertas malas prácticas de los vendedores precisamente por no estar cerca de la administración de ventas y una muy común es guardar para después ese cliente estrella, por la sencilla razón que ya cumplió con su meta del mes corriente, así el mes siguiente lo tendrá cubierto y no tendrá que buscar más ventas.

2.-Delegar más de lo permitido. Contar con supervisores de ventas, coordinadores de ventas, etc., puede quitar un gran peso de encima, ya que se puede decir que no se estará batallando con los problemas que los vendedores enfrenten día con día; sin embargo, hay que considerar que existen decisiones que solo puede tomar el dueño o director del negocio; y que un paso en falso puede afectar las relaciones con los clientes a largo plazo, las prioridades cambian dependiendo del puesto y responsabilidades, por esta razón no es sano delegar más de lo que permitan las funciones.

3.-Relaciones personales fuera trabajo. Si bien es cierto, tener un acercamiento estrecho con los vendedores contribuirá a que el trabajo en equipo sea más eficiente; pero fuera del trabajo las relaciones pueden volverse dañinas para los negocios, ya que fácilmente se puede confundir el trabajo con la amistad. Y pasar por alto las responsabilidades, entonces seremos no solo títeres de los vendedores sino presos de sus acciones y falta de compromiso.

Después de hacer un autoexamen y reconocer las áreas de oportunidad, a continuación presentamos una acción que puede ayudar a tener un mejor control sobre las ventas.

Revisiones diarias inteligentes. Sentarse con el personal de ventas diario puede resultar nada productivo si no tuvo nada trascendental un día anterior y sobre todo si únicamente es para revisar la agenda del día; una opción muy confiable y viable es estandarizar esta actividad por medio del uso de tecnología adecuadas, donde cada vendedor tenga la responsabilidad de hacerlo día con día como parte de su rutina. Un CRM será una herramienta adecuada para esta actividad, ya que se puede administrar mucho mejor las actividades de los vendedores y estar al tanto de los clientes, así se conseguirá que la información sea más real, además los CRM de hoy en día pueden ser tan amigables como se desee, solo es cuestión de hacerle ver las necesidades al proveedor que se elija para su adaptación y/o personalización, además, que el costo-beneficio siempre será a favor del negocio y esto te permitira tomar las riendas de tu negocio y realmente tener un control de las ventas.