Antes de definir el concepto de Lead Scoring, es necesario saber qué es  un lead, el cual es un término que viene del inglés y que básicamente se refiere a un prospecto de venta. Este es un termino muy utilizado en las estrategias y sistemas  CRM  (Customer Relationship Management), en donde aún sin consenso  ésta palabra es reemplazada indistintamente por: candidatos, prospectos, clientes potenciales y otros términos semejantes.

Aclarando este concepto podemos  definir al Lead Scoring como un sistema de puntuación o calificación que reciben los posibles clientes de acuerdo a la probabilidad de compra de los mismos, el cual puede medirse con una escala numérica o una escala de temperatura, en donde “frio” indica pocas posibilidades y “caliente” bastantes.  Antes de proceder con dicha calificación es necesario contar previamente con una base de datos o lista en donde se tenga la información de los clientes.

Para entender mejor cómo funciona el Lead Scoring pensemos en un ejemplo cotidiano, por decir algo situémonos en una tienda de ropa: supongamos que un cliente potencial que se detiene frente a la vitrina y observa con atención un traje obtiene 10 puntos, luego esta persona decide entrar a la tienda y empieza a tocar y observar el traje, lo que le daría 20 puntos, al preguntar el precio obtiene 30 puntos y al solicitar probarlo en su talla se lleva 40 puntos en su intención de compra. Como se ve en este ejemplo a mayor interés, existen más probabilidades de compra y esto es básicamente lo que se busca medir con el Lead Scoring.

El Lead Scoring es una metodología que facilita el ciclo de ventas

Sin embargo, esta metodología se aplica principalmente con base en el comportamiento de los usuarios en Internet, en donde la información es clasificada y puede ser dividida en explicita e implícita. La información explicita es lo que sabemos de los clientes potenciales y que estos a menudo colocan en su perfil: profesión, edad, área de conocimiento, etc. Esta información es recopilada con una encuesta o en el proceso de registro.

Mientras que por otro lado la información implícita se refiere a su comportamiento o lenguaje corporal digital: páginas web visitadas, correos electrónicos, interacción en un sitio determinado, tiempo en línea, localización de su dirección IP, etc. Estos datos permiten identificar el tiempo en el que el cliente potencial efectuará su compra, en donde por ejemplo los usuarios que visitan las páginas de los productos, tendrán claramente una mayor intención de compra que aquellos que visitan las vacantes, o enlaces de cómo trabajar para la compañía.

Es necesario recordar además que aunque en el Lead Scoring la mayoría de las acciones puntúan comportamientos positivos, no hay que desconocer que con esta metodología también se registran actitudes que merecen un puntaje negativo. Entre las acciones que restan puntos se puede incluir: cancelar la suscripción del boletín de noticias del correo electrónico, reporte de spam, comentarios negativos en las redes sociales y visitar páginas no relacionadas con el producto o servicio tales como vacantes, página de inversionistas y otras semejantes.

En conclusión hemos visto como el Lead Scoring consiste en una estrategia metodológica para analizar los datos obtenidos en una estrategia de marketing basado en una escala de medición en donde notamos de manera rápida y sencilla aquellos Leads que tienen mayor intención de compra o bien están listos para comprar y aquellos que requieren de mayor información y formación con respecto de nuestros productos y servicios, esta estrategia sin duda te permitirá enfocarte a aquellos prospectos con mas probabilidades de venta sin abandonar de ninguna manera los que están en proceso.

El Lead Scoring idealmente debe ser llevado de manera automática y debe ir de la mano de una estrategia de Email Marketing que dispare ciertos eventos según sea el comportamiento del prospectos y su calificación de intención de compra.