Lead Nurturing ¿Qué es y cómo generar un programa?

En el blog de hoy vamos a hablar de un concepto todavía muy desconocido, pero de gran importancia en el ámbito de Marketing  » el Lead Nurturing «, son, todavía, pocas las empresas que siguen este tipo de acciones, sin embargo, se convierten en pasos imprescindibles si se quieren conseguir buenos resultados.

El lead Nurturing consiste en una secuencia lógica de contactos con los leads; que son los usuarios que llegan a nuestro site web y rellenan un formulario de solicitud de información, después de una búsqueda por internet. Pues bien, como iba diciendo, la secuencia lógica significa ir enviando contenidos dependiendo de su nivel de interés por la empresa, o de si se trata del primer contacto, del segundo… En definitiva, consiste en ir cultivando poco a poco las relaciones con los clientes.

Por otra parte, el Lead Nurturing se basa en un proceso automático de envío de email, llamadas telefónicas, etc. buscando una reacción y materialización de las acciones de los leads. Se trata, en definitiva de un mecanismo de generación de demanda; que requiere de dedicación, de tiempo y de presupuesto.

En cuanto a la evolución natural de los correos electrónicos, se refiere a que en una primera toma de contacto, el lead no estará preparado para ofrecerles una promoción comercial; no están listos para que les vendamos. Al contrario, debemos ir generando confianza, que nos vayan conociendo, hasta crear una relación a largo plazo. Tras conseguir esto, iremos evolucionando paulatinamente en nuestros contactos. Pero, siempre debemos cargarnos de paciencia y constancia; ya que se trata de un proceso que no siempre por su naturaleza produce resultados en el muy corto plazo, pues en realidad debe ser una estrategia de largo plazo y permanente.

¿Cómo construir un programa de Lead Nurturing vía email?

Antes de comenzar a construir el programa, debemos centrarnos en cuáles son nuestros objetivos; sin esto, no conseguiremos generar buenos resultados. Además, como mencionamos anteriormente, la constancia y la paciencia son indispensables. Por último, decir que, lo que ahora voy a dar son algunos consejos que no se deben tomar al pie de la letra ya que, cada Nurturing es particular, único y diferente; simplemente pretendo que os sirvan como base para vuestros propios procesos.

Una vez llegados a este punto y con las ideas claras; podemos comenzar  un programa de Lead Nurturing con una serie de pasos:

1. Cada correo electrónico debe versar sobre un tema, una acción: de lo contrario volveríamos locos a los destinatarios, no entenderían el por qué, ni el asunto del correo electrónico.
2. Se creativo y original, vigila el asunto del correo, ya que cada lead recibe cientos de correos cada día. Si no conseguimos estos objetivos nos convertiremos en mero spam.
3. Intenta no extenderte demasiado, buscar la esencia del mensaje, ser concretos…los usuarios cuándo reciben un gran texto evitan leerlo. Debemos decir lo que queremos en pocas palabras, que el lector capte nuestro mensaje pronto.
4. Cuida el asunto del correo, éste es la primera imagen que el lead tendrá de nuestro mensaje. Busca la mejor Keyword e insértala en el asunto.
5. Ofrece un contenido original, creativo, que aporte valor a los lectores. Debemos tratar de diferenciarnos de la competencia. De esta manera generaremos una confianza en la marca, lo que nos ayudará a poder convertir al lead en cliente.
6. Evita la saturación, es decir, no podemos, ni debemos, enviar correos electrónicos a diarios, ni tan siquiera cada dos o tres días. Dependiendo de las novedades y de los contenidos que podamos aportar éstos podrán ser semanales, quincenales, mensuales…El objetivo es enganchar al lead, no aburrirlo.
7. Analiza la reacción de los destinatarios; es decir, si lo han abierto, si lo han leído…De esta manera podrás analizar cuáles son tus puntos flacos y cuáles los fuertes.
8. Busca la dinámica de envío óptima y extiéndela a otras campañas, amplíala en el tiempo.

En conclusión, aunque todavía no muy implantado, el Lead Nurturing se convierte en una estrategia básica a seguir en la relación con los clientes. Consiste, en definitiva, en un cultivo cuidadoso de nuestros consumidores para conseguir ofrecerles en cada momento lo que desean.