Los principales aspectos para generar prospectos

Este artículo incluye:

• Estrategias para generar prospectos
• Tendencias en generar prospectos
• Importancia del medir comportamiento al generar prospectos

Actualmente las personas comienzan a odiar el marketing tradicional, entendiéndolo como aquel que me interrumpe, el que no quiero recibir ni escuchar, aquel que no solicité y que interrumpe mi programa favorito o mi lectura y sobre todo que no me interesa y no tiene  nada que ver conmigo, pero lo peor en realidad es para aquellas empresas que hacen y hacen este tipo de marketing, pues resulta que a los consumidores ya no les impactan estos mensajes, el castigo es poco interés en sus productos y servicios y por el contrario respetan y reconocen mucho más a aquellos que entregan el mensaje adecuado en el momento adecuado por el canal adecuado.

A continuación te presento 4 estrategias que hemos usado en los últimos años y que hemos obtenido resultados formidables, tanto nosotros como nuestros clientes.

1.- Conoce a tu cliente.

Entre más conozcas a tu cliente siempre será mejor el resultado que obtendrás, pero lo relevante aquí es conocer los mensajes de comportamiento, los cuales no son tan obvios ni tan tangibles, sin embargo te dicen mucho más que su propias palabras, para ello te recomiendo tener un sistema de analíticos, un CRM o algún sistema que te permita entender este comportamiento y a través del cuál puedas conocer:

• Cómo, cuándo y por qué te compran tus clientes, qué es lo que dispara que te compren.
• Qué tipo de mensaje tiene mayor impacto y afecta negativa y positivamente a tu audiencia.
• Qué es lo que tus clientes dicen de ti y cómo se comportan a tus espaldas.
• Cómo y por qué medios interactúan con la empresa.
• Cuando visitan tu sitio web qué es lo que más consultan y por qué regresarían.

Una vez que puedas conocer este tipo de datos, realmente podrás armar una estrategia de marketing con mucho más relevancia e impacto a tu mercado y sin duda el número de prospectos y clientes se aumentará de manera muy considerable y frecuente.

2. Crea los contenidos y mensaje adecuados.

Teniendo resuelto el punto anterior, podrás crear los contenidos, mensajes, productos, ofertas, etc. con mucho más sentido con respecto a tu mercado, serán más relevantes y de interés y por consecuencia tendrán más impacto en ambos lados, es decir clientes ansiosos por tener tus productos o servicios y a la empresa trabajando en ese sentido generando mejores resultados, por supuesto esto te permitirá usar los canales adecuados y más receptivos para tus clientes y prospectos, este punto sin duda te llevará a crear la oferta adecuada, el tono y la voz congruente, el mensaje adecuado a cada perfil de comprador, diseñar el formato adecuado, etc.

Pon especial foco en estos aspectos:

• Oferta. Con esto no nos referimos a una promoción, sino a los productos y servicios que llevas al mercado y las estrategias que realizas para que respondan a tus estímulos y esto no se quede sólo en un mensaje unidireccional, sino que produzca una reacción y el cliente potencial realice la acción que tú deseas, ya sea visitar tu tienda, tu sitio web, que te llame por teléfono, etc.
• Tono y Voz. Significa hablarle a cada quien como mejor entiende y procesa la información, aún para el miso producto no le podemos hablar igual a alguien especialista en finanzas que a personas dedicadas a la ingeniería o a un medico, lo ideal es hablarle a cada quien de la mejor manera conforme a su perfil y a sus expectativas con respecto a nuestros productos y servicios.
• Formato. Simple, es llevar el mensaje de la forma más adecuada por el medio más adecuado, no todos son receptivos a los mismos medios, por lo tanto no insistas en medios que ya no funcionan por más que hace 5 años eran los mejores y te traían todas tus ventas, reinvéntate.
• Lugar adecuado. Lleva el mensaje a donde  prefiere recibirlo tu audiencia, afortunadamente los medios actuales como el internet marketing te permiten llegar a mercados ideales para ti que normalmente y tradicionalmente no llegarías, porque son los medios ideales.
• Tiempos. El tiempo es quizá de todos estos aspectos el más importante y eso lo entenderás perfecto conociendo a tu cliente y prospecto, no los satures de publicidad y marketing, mejor conoce su ciclo de  compra y hazte presente  conforme a su requerimiento, créeme que eso te lo valorarán mucho más que cualquier otra cosa, no te alejes demasiado de tus clientes, es decir no dejes que se vayan e tu tienda, sitio web y te acuerdes de ellos meses después, es mejor que siempre estés cerca de ellos, ahora con las tecnologías actuales esto es muy fácil.

Finalmente llevar a cabo estos aspectos es un tema más de tener una forma de trabajo la cual debes iniciar cuanto antes, ejecutarla lo mejor que puedas, medirla y ajustarla según obtengas resultados, este es un trabajo que no termina pero que los resultados categóricamente merecen el esfuerzo e inversión.

Generar prospectos normalmente es la actividad mas importante en las áreas de marketing y ventas.