CRM una estrategia necesaria hoy en día si lo que deseas es tener mayores ventas

Es ya muy conocida la idea que con un CRM se podrán lograr mayores  las ventas, nuestra experiencia es que sí, pero sólo si la empresa realmente se compromete con esta estrategia y lo que ello requiere, que normalmente involucra mas voluntad y convicción que el propio esfuerzo, y no tan sólo por implementar un proyecto de este tipo por moda, por una buena intención o sólo por ser una empresa que le gusta adoptar tecnología, cuando son estos casos puede ser que los resultados no sean los esperados.

De Inicio

En el área de ventas es ya muy conocida la teoría que el 20% de los verdores producen el 80% de las ventas, esto es realmente cierto, pero qué pasaría si lográramos el mismo tipo de resultados en algunos más de nuestros vendedores, estoy seguro que esto tendrá un gran impacto en los números de la empresa, en sus ingresos y en sus utilidades, pues bueno de inicio la respuesta se llama  crm, metodología y proceso de ventas.

Se denomina proceso de ventas al conjunto de acciones o actividades sistematizadas que se realizan con un fin determinado, lograr mayores ventas.  Esto significa que si tenemos un proceso podemos repetir los éxitos y las cosas que estamos haciendo bien, podemos hacer que todos los vendedores sigan este proceso y por lo tanto tengan mejores resultados, podemos controlar el proceso y saber donde están las fallas para corregir, sabremos dónde tenemos las oportunidades de venta atoradas o detenidas y trabajar en ese sentido y en realidad podría seguir y seguir, pero la realidad es que un proceso estandariza mis acciones de venta, las hace previsibles y esto invariablemente lleva a mucho mayores ventas.

En la Mesa

Este concepto es muy simple, estas dejando dinero en la mesa y alguien más se lo está llevando, porque el mercado está ahí, los clientes están ahí y algo podemos dar por hecho, los clientes van a comprar, la diferencia está en ¿A Quién?, la pregunta ahora es, qué estamos haciendo mejor que la competencia para que los clientes decidan por nosotros y si no somos capaces de definir esta diferencia o ventaja, estamos dejando esto a un volado o a situaciones circunstanciales no controladas por nosotros. En años anteriores la respuesta sólo se dejaba a la calidad de los productos, diseños de los mismos, etc. Pero hoy en día esos argumentos son muy débiles porque le dejamos la puerta abierta a la competencia a realizar mejores diseños con mejor calidad y entonces ganarnos la batalla, sin embargo en un mundo tan dinámico como el de hoy se gana en el mercado, con los intangibles, como son el servicio, los procesos, el conocimiento del mercado, la tecnología, etc., y todo esto entra perfecto en la estrategia de CRM.

Para ser más preciso explicare esto con un caso real del cual sólo omitiré los nombres reales.

En alguna ocasión un prospecto de una empresa pequeña y que ahora es un cliente me hizo la siguiente pregunta, simple pero fuerte, ¿por qué voy a tener mayores ventas  con un sistema CRM? si actualmente tenemos muy buenos vendedores, un sistema bien documentado,  vendemos en promedio por vendedor más que la competencia; de inicio parecería que no hay nada que hacer y sólo quedaría felicitarlos,  pero personalmente creo que siempre podemos mejorar y tener mejores resultados aun cuando los actuales son muy buenos.

Comenzamos preguntándole:

¿Cuántos prospectos reales y de calidad se generan al mes por cualquier método de generación de demanda? Su respuesta fue 150.

¿Cuántos de estos específicamente se convierten en tus clientes? Su respuesta fue de 21 en promedio, es decir a un 14% de la base mensual de prospectos y que esa estadística era muy conocida y validada por ellos.

¿Ahora bien cuánto es la venta promedio? Su respuesta fue de $12,000, es decir de $252,000 ya tomando en cuenta los 21 clientes de la pregunta anterior.

La última pregunta fue ¿Estás seguro de estos números? Su respuesta fue un rotundo Sí

Después… el Análisis

Tras haber hecho un simple análisis, algunas entrevistas y mediante algunos documentos encontramos lo siguiente:

En realidad estaban generando no 150 prospectos sino más de 200, la razón de esta diferencia era que todos los involucrados en el proceso de ventas perdían el papelito donde estaban los datos de algunos prospectos, no daban seguimiento a todos sino a aquellos que consideraban más probables o importantes, abandonaban muy fácilmente a los prospectos, daban prioridad a los últimos que llegaban e iban dejando a los primeros, y en ocasiones no documentaban los datos de los prospectos, en resumen un seguimiento pobre y poco comprometido.

Conclusión

Qué pasaría si esta empresas implementara tecnología, básicamente un CRM y con pequeños cambios y mejoras a sus procesos diera seguimiento puntal a todos los prospectos, es decir a los 200 que realmente estaba generando y no a los 150 que ellos creían y si siguiéramos sus mismo 14% de conversión a clientes esta empresa le estaría vendiendo en lugar de a 21  a 28, con el mismo esfuerzo y con los mismos costos las ventas serían alrededor de $336,000, resultado de multiplicar las 28 ventas por los $12,000 de la venta promedio, eso es vender $84,000 más cada mes es decir un 33% arriba.

Mejor aún,  qué pasaría si por el uso de tecnología CRM y procesos adecuados lográramos mejorar la demanda de en lugar de 200 a 300 y en lugar de venderle al 14% lográramos al 20%, entonces las ventas serían exponenciales, pues en cada punto tenemos una oportunidad de mejora, recalcando que pequeñas mejoras en el desempeño resultan en grandes incrementos de ventas, estos son el tipo de resultados que tu empresa puede esperar si en realidad se adoptan seriamente estas estrategias y tecnologías adecuadas.

Un Software CRM es una estrategia real, que aplica a todas las empresas y que claramente puede ser la diferencia para obtener mayores ventas.