La no decisión, el enemigo de las ventas

En algunas pláticas con amigos, clientes, socios hemos todos coincidido que una de las principales causas de no vender y en algunas ocasiones de que el porcentaje de ventas caiga dramáticamente es la no decisión, ahora el enemigo a vencer es el estatus quo y llevar a los compradores a una etapa en donde estén listos para comprar, y muy probablemente esto es porque ahora los compradores tienen muchas más fuentes para tomar una decisión y muchas más opciones de compra y esto los puede llevar a un estado de no hacer nada, en promedio podríamos observar que 1 de cada 4 oportunidades de venta se queda en la no decisión. Personalmente pienso que perder con la competencia de alguna manera es natural, no podemos ganarlas todas y eso pasa de un lado y del otro todo el tiempo, pero perder una oportunidad de venta ante la no decisión sin duda es mucho más doloroso, primero porque podría decirnos que en algún momento del proceso no hicimos bien las cosas y segundo porque al final representó una perdida de tiempo que en todos los casos de haber hecho bien las cosas se pudo haber evitado, ya sea para retirarnos a tiempo o bien para llevarlo a un estado real de compra.

Para evitar esto, te recomiendo  alinear tu proceso de venta con el ciclo de compra de tus prospectos, eso te dará un proceso sano, más fluido y menos doloroso, pues estarás en posición de ganar la cuenta y la oportunidad o bien, tomar la mejor segunda opción que es salirte del negocio a tiempo ya sea por un “no” o por la “no decisión”.

1.- Cualifica a tus prospectos. Antes de comenzar a invertir en una venta, debes definir si tu prospecto cumple con tu perfil y obtiene una calificación adecuada en cuanto a calidad, claro  está que debes tener algún medio de calificación que te permita definir las acciones a seguir, evidentemente entre más cercano esté tu prospecto al perfil definido, más cercano estarás a la venta y más lejano de la no decisión.

2.- Examina tu proceso de ventas. Evalúa cada acción que realizas en el proceso de ventas, identifica si estas acciones van con el ciclo de compra de tus clientes y prospectos y asegúrate de tener en cada punto de contacto, todo lo necesario para que tu mercado no se quede en el vacío de información y de elementos de decisión, para ello tu sitio web es básico, de gran utilidad y determinante hoy en día, actualmente se debe estar dispuesto a mucho más por obtener ventas que anteriormente se hacían con un menor esfuerzo, si no tenemos claro esto, estaremos cayendo de manera  recurrente en la no decisión y este concepto rompe con todo proceso y ciclo de compra.

3.- Crea un sistema de métricas y no de corazonadas. Aquí te alentamos a usar un sistema CRM, el cual sin duda podría ser la diferencia para que tengas un sistema de métricas y para que puedas tener información actual y confiable sobre todo lo que sucede con tus ventas y, más aun, que puedas tomar decisiones en base  a hechos reales y no sólo corazonadas. Un CRM podrá ser una mina de oro, pues no tienes idea de cuanta información valiosa obtendrás y que de otro modo no podrías tener cada que lo requieras, usando una estrategia de CRM estarás en posibilidad de implementar métricas que te permitan tener mejores estadísticas de venta, adicionalmente sabrás qué acciones tomar en cada etapa del proceso de ventas y de compra y mejor aun tendrás tú el control del proceso evitando o minimizando el peor enemigo de las ventas que es la “no decisión”.

4.- Aprovecha cada momento para lograr impacto. Sin importar cual sea la situación, cada contacto con tus prospectos y clientes es una gran oportunidad de impactar ya sea una situación complicada de molestia, una simple consulta telefónica, un  email solicitando información, etc., así que el mismo esfuerzo que pones por vender te sugiero lo pongas para tener una cultura de servicio y atención a clientes, al hacer esto estás abonando sin duda a la estrategia más productiva en todos los aspectos que podría tener tu empresa y al concepto más ganador ante la no decisión.

Actualmente la no decisión como mencionábamos puede ser hasta un 25% de tus prospectos, imagina el costo que está ocasionando esto, pero ahora imagina que puedas reducir esto y no sólo eso, sino que puedas captar los de tus competidores, todo esto se puede lograr cuando hacemos una mezcla correcta de procesos y tecnología, poniendo ante todo los objetivos de empresa y siendo una organización centrada al cliente.