Cuotas inalcanzables de ventas

Las cuotas inalcanzables de ventas generalmente son resultado de una mala metodologia para definirlas

El reporte histórico es una de las herramientas más utilizadas para determinar las cuotas de venta individuales y de equipo, sin embargo la información que nos arroja es una estadística fría y calculada y basarse sólo en un reporte sin tomar en cuenta el entorno no es muy confiable.

El medio actual está en constante cambio y aferrarse a la idea que solo aumentar un porcentaje a la venta del año anterior o al histórico es lo mejor; no es del todo cierto; claro que esta tarea simplificaría las cosas ya que solo se necesita invertir unas pocas horas, pero que tan real puede ser y al contrario de ayudar puede desencadenar serias repercusiones para el negocio; la razón es simple; si el equipo de ventas tiene cuotas inalcanzables y la única razón es porque el año pasado tuvieron un buen mes, no es fundamento suficiente para que se exija el mismo nivel y por obvias razones el vendedor se desanimará al no cumplir con la cuota establecida y por ende repercutirá en sus ingresos.

Por esta razón las cuotas inalcanzables de ventas son para muchos negocios una piedra en el camino, es una forma de desmotivar al equipo de ventas aunado a la frustración de la gerencia por no lograr objetivos. Para no caer con esta piedra se tiene que considerar el medio en que el producto y/o servicio se está desenvolviendo.

Aquí se enlista varios factores tanto financieros y sociales a tomar en cuenta; adicionales a las ventas históricas que ayudarán a que la cuotas mensuales sean más reales y alcanzables.

1.-Situación económica del País. Ser parte de un negocio independientemente del puesto que se ocupa, obliga a estar siempre al pendiente de la situación económica ya que una devaluación, una baja o alta del PIB, inflación o todo lo relacionado con los mercados financieros puede mermar seriamente las ventas, de esto dependerá como deciden gastar su dinero los consumidores. Estar actualizados en esta información ayudará a desarrollar estrategias que hagan frente a los cambios que se presenten.

2.-Cambios estructurales en las zonas. Si el negocio ha pasado por cambios estructurales en cuanto a las zonas o reasignación de clientes para los vendedores en comparación con años anteriores es imprescindible que se haga un estudio a fondo para reajustar las cuotas de ventas ya que esto es un factor muy importante para que los resultados no sean los esperados.

3.-Retroalimentación. Una de las barreras para lograr objetivos es la falta de comunicación, es por eso que la retroalimentación es básica. Conocer los puntos de vista de los vendedores así como considerar sus recomendaciones ayudarán a darse una idea de cómo está el mercado; si los clientes han tenido un año malo en comparación al anterior afectará las compras y por ende la cuota no se cumplirá.

4.- Clientes nuevos. Estar en la búsqueda continua de clientes nuevos siempre será un respiro de aire fresco, no todas las situaciones pueden afectar la baja de la cuota. Un cliente nuevo representa un ingreso extra o en el peor de los casos nos ayudará a compensar las ventas pérdidas.

5.-Salir de la oficina. No solo los vendedores deben de estar en el campo de trabajo, es importante que la gerencia de ventas se haga presente de manera activa, ya que será la única manera de conocer de propia experiencia como se encuentra el mercado y también esto evitará que el equipo de ventas tenga en ocasiones excusas infundadas para no llegar a su cuota; además de ayudar a medir el desempeño.

Se debe de considerar que estos factores al ponerse en práctica desde inicios de año darán mejores resultados , así el panorama no será necesariamente obscuro o con malas rachas, trabajar y tomar medidas a tiempo evitará que los vendedores se desmotiven y terminen renunciando, lo que para la empresa representara pérdidas y evitará cuotas inalcanzables de ventas.