Creando un vendedor estrella

Replicar las cualidades y habilidades de un Vendedor Estrella puede significar incrmentos exponenciales en las ventas

Cualidades a desarrollar para tener éxito en las ventas.

La competencia entre los vendedores de un mismo equipo de trabajo y con los vendedores de otras empresas es inherente a sus actividades, ya que el mejor vendedor será quien se lleve no sólo a los mejores clientes si no a la mayoría y siempre estará en la búsqueda continua de prospectos hasta debajo de las piedras.

¿Pero cómo lograr que todos los vendedores de un equipo de trabajo sean vendedor estrella?

Las características y aptitudes de cada persona las hacen únicas; pero hay parámetros que se pueden estandarizar para construir un perfil de vendedor ideal; y si se refuerza con la ética y los valores de la empresa tendrá más impacto en el decir y hacer de cada vendedor. En esencia nos referimos a cualidades que toda persona puede desarrollar con disciplina y constancia y en ámbito de las ventas será un catalizador para crear un vendedor estrella.

Primera impresión. Si la gerencia considera que es bueno estandarizar la imagen de los vendedores de acuerdo a la marca, vale la pena ponerlo en marcha. Es bueno dedicarle un tiempo a cada vendedor para explotar sus fortalezas y mejorar sus debilidades en cuanto a su imagen, hay que tomar en cuenta que se debe de llevar a cabo de una forma muy respetuosa ya que el vendedor en lugar de agradecer el apoyo pueda sentirse ofendido.

Entusiasmo. Un gran reto es el mantener motivado al equipo de ventas, desde el que tiene la zona más pequeña hasta los que tienen a su cargo los corporativos. Un vendedor entusiasmado se mantendrá positivo hasta en la época de vacas flacas y contribuirá con ideas para mejorar los resultados.

Conocimiento del producto y/o servicio. Esta tarea es responsabilidad del líder del equipo de ventas, asegurarse que los vendedores conocen a fondo el producto, así como las soluciones que pueden ofrecer, esto contribuirá a derribar barreras con los clientes.

Congruencia. Una empresa congruente tendrá empleados con la misma filosofía y lo pondrán en práctica con los clientes. Entre más cerca esté el pensar, el decir y el hacer de un vendedor; se ganará la confianza del cliente.

Amabilidad. No se debe de pasar por alto que el vendedor siempre debe de mostrar su mejor cara al cliente si se consigue una sonrisa con el cliente se tienen puntos a favor. Cabe señalar que las jornadas pesadas de trabajo puedan afectar las emociones en los vendedores; por lo que debemos cuidar de no sobrecargar de visitas un día, ya que esto puede resultar perjudicial.

Proactivo. Adelantarse a los requerimientos del cliente siempre mostrará profesionalismo, conocer bien al cliente ofrece las herramientas para anticiparse a sus necesidades.

Disciplina. Un vendedor organizado siempre tendrá cerca la información necesaria para dar pronta respuesta cuando un cliente o prospecto la requiere, utilizar “dame tu correo y te lo mando” puede que sea demasiado tarde, ganar o perder un cliente a veces es cuestión de horas.

Autodidacta. Buscar nuevas fuentes de información para prospectar así como hacer sus propias investigaciones de mercado nutrirá más su cartera de clientes.

Empatía. Si el vendedor logra hacer una conexión con el cliente más allá de lo laboral es un hecho que está del otro lado, la clave está en ponerse en los zapatos del cliente y entender sus necesidades. Un tip para lograr la conexión; es que el cliente hable primero de la situación actual de la empresa escucharle y usar toda esa información para presentar de manera informal el servicio y/o producto; y como éste puede resolver los problemas.

Vendedor de Soluciones. Tocar a la puerta y ofrecer un producto; es casi un hecho que se tendrá una venta pérdida. Conocer las necesidades de la empresa antes de visitarla ayudará a ofrecer soluciones; y detectar que es lo que buscan los clientes potenciales.