Acciones para aumentar las ventas

Existen tres conceptos basicos y necesarios para realizar acciones para aumentar las ventas

Tener el control de los vendedores es básico para tener una sana administración de la venta; sin embargo, si no se cuenta con técnicas adecuadas para controlar los resultados y organizarlos durante el proceso de venta, de nada nos servirá.

Existen tres conceptos importantes que se deben de tener presentes, sí se quiere realmente ejecutar acciones para aumentar las ventas; las cuáles son Pipeline, clientes top y tasa de conversión. No sólo el gerente de ventas debe conocer y poner en práctica estos conceptos, sino también sus vendedores; ya que entre más conocimiento tengan al respecto, la tendencia de las ventas será positiva.

¿Porque poner en práctica estos conceptos?

Togo gerente debe planear y ejecutar acciones para aumentar las ventas por lo que debe dominar estos conceptos, es para tener la información de todas las oportunidades de negocio así como el tiempo que tarda en cerrarse una venta, además de conocer si el tiempo de sus vendedores está siendo bien administrado y es productivo. En muchas ocasiones los vendedores guardan está información para sí mismos y aunque contribuyan cerrando muchas ventas, seguirán teniendo el poder de decisión; y los directivos tendrán que confiar ciegamente en ellos.

Veamos cada uno de los conceptos y cuál es su finalidad.

Pipeline. El Pipeline en palabras sencillas significa el embudo de tus ventas, es decir es el proceso en el que se van filtrando los prospectos, pasando por los clientes potenciales hasta llegar al final del embudo la parte más estrecha, las cuáles son las ventas reales. El número de fases por las que pase la filtración depende de cada empresa, ya que de acuerdo a sus necesidades se establecen los procesos. Lo que sí se puede asegurar, es que todos inician con la prospección o mejor conocido en el pipeline como lead y terminan en los clientes reales o compra. La clave para que el pipeline trabaje a favor de las ventas, es analizar cada etapa del proceso de la venta y darle la importancia merecida en términos de tiempo y recursos.

Aquí vemos un Pipeline ó Embudo de Ventas tradicional y estándar, básicamente podría aplicar para cualquier empresa.

Este podría ser un Pipeline o embudo de ventas de un servicio o producto con ciclos de venta más largos y complejos.

Un CRM puede facilitar esta tarea, ya que el software se encarga de hacer la tarea por nosotros; además evita que se tomen decisiones o se hagan juicios de manera empírica, el software nos arroja información objetiva.

Clientes top. Un cliente Top sencillamente es quien compra más en un determinado intervalo de tiempo, por lo regular la métrica es cada mes y este tipo de clientes dan la pauta para desarrollar a los demás clientes y conseguir más ventas. Por ejemplo, si una empresa tuvo una venta mensual de 100,000.00 y el 40% de esta venta pertenece al cliente A y el 60% restante se reparte entre 10 clientes de manera proporcional, entonces sabemos que el cliente A es un cliente Top. En algunas empresas tienen porcentajes de conversión debido a los costos que implica el mantenimiento del cliente, así que lo que hacen es quitar el porcentaje que implica el valor del costo; hagamos un ejercicio con el mismo caso; su tasa porcentaje de costo es del 20% entonces solo el 80% restante es la ganancia que nos da ese cliente, por ejemplo en pesos sería 80,000.00; esta práctica se hace para tener el valor real de la compra.

La finalidad de tener bien definidos los clientes top es para tener la información que ayudará a la toma de decisiones y estrategias a seguir para mejorar las ventas.

Tasa de conversión. El término es muy gastado en las ventas y pertenece a la venta tradicional, pero si se usa de manera adecuada y se pone en práctica, ayudará al departamento de ventas a conseguir las ventas deseadas y lograr las cuotas del mes.

La tasa de conversión significa; a cuantos prospectos o lead se tienen que conseguir para lograr un determinado número de ventas. El porcentaje que se asigna a la tasa de conversión no es universal; esta dependerá de la empresa, del producto o servicio que se ofrezca, y se obtiene por históricos; de ahí viene la importancia de utilizar un pipe line al igual que un CRM. Si se tiene la información concentrada en un mismo lugar y que además arroje reportes; facilitará la obtención de estos datos.

Pongamos un ejemplo, sin utilizar un histórico para hacerlo más práctico, si en el mes corriente se tuvieron 10 prospectos y solo se cerraron 3 ventas entonces nuestra tasa de conversión será del 30%, y si queremos lograr el siguiente mes 10 ventas, entonces se necesitarán 33 prospectos para conseguir estas ventas.

Estos tres conceptos por sí solos ofrecen herramientas para ser más productivos y eficaces en el trabajo del día con día, pero llevar los tres a la práctica contribuirá a mejorar de manera notable la administración y gestión de las ventas dirigiéndolas a conseguir más ventas.