Cómo puedo vender más

Tal vez la pregunta que mas no hacen es ¿ Cómo puedo vender más?

Todos los esfuerzos de una empresa se dirigen a conseguir más ventas, pero en realidad que tanto se está haciendo para lograr este objetivo, se debe recordar que mientras no se hagan cosas diferentes nada será diferente.

Aún hay mucho camino por recorrer para lograr cambiar los estereotipos de la forma de venta tradicional. Capacitaciones constantes, motivaciones económicas, premios al mejor vendedor del mes y hasta amenazas como incentivo para no perder el trabajo son los métodos que se siguen utilizando, que desafortunadamente sólo logran una rotación permanente del personal en el área de ventas, es por eso que siempre se ven anuncios por doquier donde se solicitan vendedores y hasta se llega a menospreciar la palabra vendedor porque todos solicitan vendedores.

Un cambio es más que estar en la búsqueda constante del candidato adecuado, lo único que se logra con esto es la indeseable rotación de personal y no resolverá los problemas de bajas ventas; la empresa tiene que ver hacia adentro, buscar ese cambio en sus procedimientos, estrategias, técnicas y hasta el desarrollo de su producto, darle las herramientas a los vendedores para que hagan su trabajo de ventas, así la oración cómo puedo vender más será cosa del pasado.

A continuación se enlistan tips que rompen con la metodología tradicional de ventas y que muy pocas empresas chicas y medianas han puesto en práctica, el reto, frustración y hasta ansiedad de cómo puedo vender más ya no será un problema si de verdad se tiene la intención de hacer cambios en la cultura de vender. Es momento de abrir los ojos y dar un paso adelante para tener una verdadera ventaja competitiva sobre la competencia.

1.-Dejar atrás el modelo empírico. Romper con los esquemas tradicionales implica fundamentar la estrategia de ventas, ya no es válido el feeling; la ciencia es ahora el mejor aliado en el proceso de venta; conoce que es lo que realmente vende y él porque, es el inicio de cambios positivos. Estar al tanto de los nuevos descubrimientos de la ciencia en cuanto a la forma de cómo trabaja el cerebro humano enfocado al marketing no es solo información de un grupo selecto de personas, gracias a las redes sociales está disponible para toda empresa que tenga la intención de mejorar sus ventas. Esto no significa que hay que cambiar el producto o servicio para poder tener ventas, significa “encontrar la manera de que el cliente desee comprar el producto”.

2.-Inversión en tecnología. Abrir la puerta de la empresa a la nueva era incluye tener tecnología, no solo en los procesos productivos, sino también en el área de ventas es la mejor forma de hacer eficientes los procesos y tener el tiempo para dedicarlo a lo que realmente dará ingresos, la idea de olvidarse de largas horas de captura de información, la planeación será cuestión de unos minutos, ahora los Software CRM facilitan las cosas. Sólo es cuestión de buscar asesoría y resolver las necesidades que se tienen.

3.-Dejar de vender. Por contradictorio que parezca para vender hay que dejar de vender. El cliente ya está cansado de persecuciones, visitas inesperadas, llamadas excesivas, correos electrónicos y hasta manipulación. Hay que dejar atrás las mil cotizaciones que se le presentan al cliente con el signo de pesos que lo único que hacen es fastidiarlo. La clave es ser un guía en la búsqueda de sus necesidades y encontrar al comprador que lleva dentro. Cuando esta situación se da, el producto y/o servicio que se ofrece está puesto en primer lugar para ser comprado, el secreto es deja de vender, haz que te compren.

4.-Evitar los discursos de ventas. La primera impresión con el cliente será clave para que se logre una conexión, nunca se tendrá una segunda oportunidad así que lo mejor será evitar las presentaciones oficiales de los productos, así como ofertas y descuentos; escuchar es lo más viable. Si tiene una necesidad que satisfacer y el producto que se ofrece puede cubrirlo, solo se requerirá encontrar la solución que resuelva el problema.

5.-Relaciones a largo plazo. La estabilidad financiera depende de muchas variantes; entre ellas aumentar continuamente la cartera de clientes, pero es aún más importante tener clientes fieles, ya que son los quienes aseguran ingresos cada mes. Esta relación como cualquier otra se basa en confianza, por esta razón no se debe dejar de atender a los clientes que de antemano se sabe que su compra es un hecho, por esta razón se debe mantener contacto estrecho con ellos y estar buscando nuevas formas de satisfacer sus necesidades.

6.-Innovación constante. No es necesario estar cambiando el producto y/servicio que se ofrece más bien, es buscar nuevas formas de ofrecer el producto, por ejemplo que tal si una cafetería que sólo vende café lo cambia por toda una experiencia; “toma café como en los años 60s” y sus presentaciones sean de la época, es seguro que atraerá nuevos clientes que no se tenían considerados como nicho de mercado.

7.-Ventas en base a los sentidos. Ahora con los nuevos modelos de marketing se sabe que los clientes buscan satisfacer sus sentidos: el oído, tacto y el olfato. El producto y/o servicio que se les ofrezca será una experiencia agradable e incluirá un atributo emotivo, hecho que facilitará la intención de compra.

8.-Atención al cliente. Y la punta del iceberg la atención al cliente”, ya no basta con satisfacer a los clientes hay que dejarlos encantados” según Philip Kotler, ahora hay que darles razones para que deseen regresar, crear un impacto tan positivo en ellos que les haga manejar esos kilómetros demás bajo la lluvia. Conocer al cliente hasta llegar a anticiparse a sus deseos y necesidades dará ese plus que los mantendrá casados con nuestra marca.

9.-Algo más que creatividad en la publicidad. Toda innovación y mejora en el producto deben darse a conocer para atraer nuevos clientes, pero la creatividad por sí sola no es suficiente. ¿De qué sirve un arte en publicidad impresa que no está dirigida exactamente al mercado meta?, la creatividad tiene que estar fundamentada en conocimiento del mercado para que la publicidad sea efectiva y la inversión en la publicidad no se convierta en un verdadero desperdicio.

10.-Saber hasta dónde se puede vender. Toda la atención a lograr ventas está bien siempre y cuando contemos con información precisa de la capacidad de cumplir con la demanda del producto y/o servicio. El objetivo es que todos los puntos antes mencionados hagan el cambio que logre que los consumidores volteen a vernos. Sin embargo, ¿se está preparado para el incremento?, ¿se ha proyectado todo lo que implica el aumento de las ventas?, si no es así todos los esfuerzos no servirán y la imagen de la marca podría derrumbarse. Por esta razón habrá que asegurar que la demanda no rebase la capacidad instalada; es por ello que un software de pronósticos de ventas podrá facilitar esta tarea.

11.-Hablar el mismo lenguaje. Al cliente no le interesan los detalles técnicos por muy avanzados que sean nuestros métodos, lo que en verdad le importa es cubrir con los requerimientos, necesidades y la solución a sus problemas. Por esta razón lo mejor es primero escuchar al cliente y solo hacer preguntas abiertas que permitan que se exprese, para conocer un poco más de ellos; saber formular la pregunta correcta será la clave. Por ejemplo si se hace la pregunta: ¿ha pensado cambiar su refrigerador por uno nuevo?, la respuesta será un rotundo no y ahí acaba la conversación, pero que tal si la pregunta es ¿Qué necesita para que sus alimentos se conserven más frescos?, quedará la respuesta abierta y obtendremos más información de nuestro cliente.