Mantener Tus Prospectos Vivos

En una organización generalmente los caballos de batalla de las ventas son justamente los representantes de venta de la empresa, de ellos depende en gran medida la venta, de ellos depende le efectividad para que los prospectos eventualmente se conviertan en clientes y de mantener tus prospectos vivos, sin embargo se puede tener la mala idea o la mala práctica de sólo atender a aquellos que han mostrado interés inmediato en adquirir los productos y servicios de la empresa y sabemos que sólo el 25% de los prospectos generados compra en ese momento tanto a tu empresa como a la competencia, pero se está dejando morir a un 75% de los prospectos y eso sin duda implica dejar dinero en la mesa.

Aquí presentamos 3 consejos que te podrán ayudar a mantener tus prospectos, convertir prospectos a clientes de manera más frecuente y tener un negocio sustentable con el tiempo.

1.- No todos los prospectos están listos para comprar en este momento:

Uno de los aspectos más críticos para mantener tus prospectos vivos es justamente asumir que por el hecho de que te están buscando o por el hecho de que respondieron a una publicidad están listos para comprar y por ello nosotros ejecutamos ciertas actividades en función a esta suposición, tal es el caso de hablar de presupuesto de manera anticipada o hablar del tamaño del negocio antes de tiempo. Lo más importante es no asumir nada y que sea el prospecto quien nos indique la etapa dentro del proceso de compra en que se encuentra y nosotros respondamos de acuerdo con esta etapa, pero lo más grave y común cuando se detecta que el prospecto no está listo para comprar es abandonarlo, olvidarlo y darle menor importancia, esto es un error pues probablemente el 75% de estos prospectos que no están listos para comprar, lo harán en algún momento y sólo aquellos que demostraron clara presencia en este tiempo y se preocuparon por mantenerse cerca del prospecto serán lo que al final logren la venta, aquí el caso es mantener a tus prospectos activos y como compradores potenciales.

2.- No asumas que todos tus prospectos son iguales:

Por más que tengamos definido el perfil ideal de nuestros prospectos, estos llegarán de todos los sabores y colores y justamente debemos adaptar nuestro proceso de ventas de acuerdo con la situación, perfil, madurez de compra y expectativas de cada prospecto, mantener tus prospectos vivos es clave para que puedas tener ventas y negocios recurrentes, pero siempre como resultado de un trabajo inteligente, planeado y ejecutado. Una manera clara de definir a tus prospectos es lograr leer y definir su comportamiento, tanto explícito como implícito, este ultimo es el que finalmente nos dirá el estatus real,  hoy en día existen tecnologías  como B1Sales que te permitirán automatizar estas tareas y recibir prospectos cuando estén listos para comprar, sin necesidad de abandonar a aquellos que requieren más tiempo para tomar una decisión o a aquellos que requieren un mayor conocimiento y entendimiento de tus productos, donde lo importante para mantener tus prospectos es darle a cada quién de manera personalizada lo que requiere según su etapa de compra, ejemplo probablemente de nada servirá darle un 35% de descuento a un prospecto que no entiende los beneficios de nuestros productos y servicios o bien de nada servirá darle un demostración de nuestros productos a aquel que ya los conoce y está esperando una mejor negociación.

3.- Conoce a tu prospecto paulatinamente:

Solicitar información que no necesitas, hará que tu prospecto se aleje y decida no tener relación con tu empresa. En la mente de los prospectos dar datos que por el momento de compra no son necesarios implica un pequeño compromiso que muy seguramente no estará dispuesto a dar si considera que no es el momento o bien si a cambio de ese pequeño compromiso no obtiene algo, como podría ser una prueba del producto, algún documento o contenido de valor que compense dar su información, etc. Solicitar información anticipada te llevara a todo menos a mantener tus prospectos vivos.

Mas allá de estos 3 puntos,  recordemos que la idea es mantener tus prospectos  que no están listos para comprar y la mejor forma es hacer que ellos conozcan más de ti antes de que tú conozcas mas de ellos, por lo que también es muy importante estés siempre cerca de tus prospectos, presente y con comunicación basada en un diálogo de manera continua.

Inicia un plan para mantener tus prospectos por mucho más tiempo y eventualmente tendrás los beneficios que compensen tu esfuerzo y si requieres apoyo en este tema no dudes en contactarnos, estaremos siempre dispuestos en apoyar  e implementar estas estrategias.

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